„Empfehlen Sie uns einem Freund und sparen Sie 10 Euro bei der nächsten Bestellung“ – wie oft haben sie diesen oder ähnliche Sätze schon gelesen? Unternehmen setzen Empfehlungsmarketing, auch als Referral Marketing bekannt, ein, um neue Kunden zu gewinnen. Das ist nicht zu recht eine der beliebtesten Marketingmethoden, denn eine Empfehlung von einem Freund oder Bekannten ist vertrauenswürdig und authentischer als eine Werbemail oder Testimonials auf einer Website. Aber auch wenn Ihre Bestandskunden ihr bestes Marketingwerkzeug sind braucht es eine solide Strategie um erfolgreiches Empfehlungsmarketing zu betreiben. Hier sind 10 Praxistipps um mit Kunden Kunden zu gewinnen.
Inhalt
1. Fragen sie Ihre wichtigsten Kunden
Vor allem Dienstleistungsunternehmen haben oft wichtige Stammkunden. Diese sind wichtig weil sie regelmäßig neue Aufträge abgeben die der Firma ein regelmäßiges Einkommen sichern. Wenn diese Kunden Sie regelmäßig mit neuen Aufgaben betrauen werden es zufriedene Kunden sein, die Ihnen vertrauen. Hier liegt eine große Chance für Ihr Unternehmen: Scheuen sie nicht davor zurück, Ihre Stammkunden zu fragen ob Sie noch anderen Unternehmern mit Ihren Diensten aushelfen können. Zufriedene Kunden sind der beste Beweis für die gute Arbeit die Sie leisten
2. Bieten Sie Ihren Referrern finanzielle Anreize
Wie bereits angesprochen sind Vergünstigungen für bestehende Kunden eine effektive Möglichkeit, diese für Empfehlungen an andere zu gewinnen. Den geringeren Umsatz bei Vergünstigungen wird Ihre Firma durch Neukunden doppelt und dreifach wieder einnehmen. Sie können beispielsweise beim Auschecken des Einkaufswagens Prozente anbieten, wenn der Einkauf in sozialen Netzwerken geteilt wird. Auch andere Anreize wie Prozente auf den nächsten Einkauf oder eine Gutschrift können helfen, Ihre Kunden zu einer Empfehlung zu bewegen. Testen Sie verschiedene Ansätze aus und messen Sie die Ergebnisse, denn jede Zielgruppe reagiert auf andere Anreize. Versetzen sie sich in den Kunden hinein und wägen Sie ab, ob dieser lieber eine sofortige, kleinere Vergünstigung bevorzugt oder einen größeren Rabatt auf kommende Bestellungen.
3. Schicken Sie Ihren Kunden eine kleine Aufmerksamkeit
Belohnungsprogramme mögen für viele Firmen funktionieren, sie passen aber nicht in jeden Kontext in dem die Geschäftsvorgänge persönlicher ablaufen. Sie würden Beispielsweise als Anwalt keine Gutschriften ausgeben wenn ein Mandant Sie weiterempfiehlt. Es gibt jedoch auch andere Möglichkeiten, sich erkenntlich zu zeigen. Wenn ein Kunde weiß dass Sie seine Empfehlungen wertschätzen wird er Ihnen weitere Neukunden vermitteln. Als persönliches Geschenk eignen sich zum Beispiel Gutscheine für ein edles Restaurant oder zu einem Event für wichtige Kunden. Hören Sie Ihrem Kunden gut zu und geben Sie ihm ein Dankeschön, das seinen Vorlieben entspricht.
4. Sprechen Sie Ihre Kunden persönlich an
Je mehr Kunden Sie haben, desto schwieriger wird es jeden auf persönlicher Ebene anzusprechen. Unterschätzen sie trotzdem nicht, wie wertvoll ein persönlich ausgerichtetes Dankeschön für eine Weiterempfehlung ist. Das wird dazu führen, dass der Kunde Sie noch anderen Personen weiterempfiehlt, schließlich haben Sie ihm mit der persönlichen Ansprache viel Wertschätzung entgegengebracht. Zwar entsteht dem Kunden daraus ein monetärer Vorteil, aber die Anerkennung ist ebenfalls ein starker Anreiz um weitere Empfehlungen auszusprechen, vor allem wenn der Kunde ein Stammkunde ist. Nehmen Sie sich die Zeit für ein persönliches Dankeschön, es lohnt sich.
5. Richten Sie selbst Empfehlungen aus
Stecken Sie nicht Ihre gesamte Energie und Ressourcen in das Erhalten von Empfehlungen, sondern sprechen Sie diese selbst aus. Kommunikation ist keine Einbahnstraße und Sie können sich sicher sein, dass Kunden Sie weiterempfehlen werden wenn Sie ihnen die gleiche Behandlung zukommen lassen. Hören Sie gut zu, wenn Sie mit Ihren Kunden sprechen und stellen Sie Kontakte her, wenn es sich anbietet. Das wird positiv auffallen und es ist nur eine Frage der Zeit, bis sich jemand in einer günstigen Situation an Ihren Gefallen erinnern wird. Dabei ist es irrelevant in welchem Geschäftsbereich Sie Personen aneinander vermitteln, auch ein Handwerker kann Geschäftsführer anderer Firmen kennen die größere Aufträge zu vergeben haben.
6. Schicken Sie Folgemails
Sie werden keine Weiterempfehlungen bekommen, wenn Sie nicht danach fragen. Eventuell kommt es Ihren Kunden gar nicht in den Sinn Freunden oder Bekannten Ihre Produkte zu empfehlen, auch wenn sie diese gut gebrauchen könnten. Deswegen sollten Sie Ihre Kunden darauf hinweisen. Schicken Sie Folgemails wenn ein Kunde auf Ihrer Website einen Kauf durchgeführt hat und bitten Sie Ihn darum, sie weiterzuempfehlen. Stellen Sie dem Kunden eine Vergünstigung in Aussicht wenn dieser Sie nachweislich weiterempfohlen hat, so wird die Anzahl an Empfehlungen steigen. Mit der Bitte um Empfehlung können Sie auch eine Bitte um Feedback verknüpfen, um zwei Fliegen mit einer Klappe zu schlagen.
7. Nutzen Sie Social Media
Über Social Media lassen sich Empfehlungen sehr einfach aussprechen – schließlich sehen alle Kontakte, was gepostet und getwittert wird. Zudem ist es sehr einfach über Social Media Empfehlungen auszusprechen wenn Sie Ihren Kunden die Arbeit abnehmen und eine Vorlage aufsetzen, die sich per Knopfdruck in den enstprechenden Social Media Kanal exportieren lässt.
8. Bewerben Sie ihr Empfehlungsprogramm
Wie sollen ihre Kunden von Ihrem Empfehlungsprogramm profitieren wenn Sie nichts davon wissen? Es ist ihr Job dem Programm zu einem größeren Bekanntheitsgrad zu verhelfen, so dass jeder Kunde weiß welche Vorteile ihm winken. Starten Sie eine Social Media – Kampagne oder setzen Sie einen Newsletter auf um Kunden die Ihre Website seit geraumer Zeit nicht mehr besucht haben auf das Programm aufmerksam zu machen. Kunden die regelmäßig zu Besuch bei Ihrem Shop oder Ihrer Seite sind können Sie über Banner auf der Seite informieren.
9. Vereinfachen Sie den Prozess
Damit Ihre Kunden Sie Weiterempfehlen sollten Sie den Weiterempfehlungsprozess so einfach wie möglich gestalten. Setzen Sie Templates auf, damit Ihre Kunden innerhalb von ein paar Klicks eine Empfehlung aussprechen können. Auch Vergünstigungen durch Weiterempfehlungen sollten sofort ersichtlich sein, damit der Anreiz zum Weiterempfehlen größer ist. So steigt die Wahrscheinlichkeit dass Ihnen viele Empfehlungen ausgesprochen werden.
10. Bleiben Sie in Kontakt
Es ist wichtig dass Sie über den Kauf hinaus die Interaktion mit Ihren Kunden beibehalten. Zeigen Sie Ihnen, dass Sie das Vertrauen in Ihre Firma wertschätzen. Schicken Sie Ihnen einen Rabattcoupon wenn Sie regelmäßig bei Ihnen einkaufen oder versenden Sie Weihnachtskarten an Ihre Stammkunden.
