Im Bereich des Marketings spielen unterschiedliche Modelle eine wichtige Rolle. Zu ihnen gehört auch das AIDA Modell, das sowohl in Werbestrategien als auch in Verkaufsgesprächen Anwendung findet. Aus Perspektive der schnelllebigen Werbewelt heutzutage ist es erstaunlich, dass Elmo Lewis das AIDA Modell bereits im Jahr 1898 entwickelte. Somit gilt es als eines der ältesten, noch heute angewandten Werbewirkungsmodelle überhaupt. Doch was zeichnet das Modell aus, wo und wann kommt es zum Einsatz und gibt es mögliche Schwachstellen? Lesen Sie hier mehr zu Elmo Lewis!
Inhalt
Wie ist das AIDA Modell aufgebaut?
Zentraler Aspekt des Modells ist das Akronym „AIDA“, das für „Attention„, „Interest„, „Desire“ und „Action“ steht. Ein jeder der
Wie wird die Kaufentscheidung getroffen?
vier Begriffe steht dabei für eine Stufe, auf denen das gesamte Modell basiert. Jede Stufe baut auf der vorherigen auf und erklärt in Summe, warum Menschen eine Kaufentscheidung tätigen. Anhand des Modells lässt sich darstellen, welchen Phasen Konsumenten durchlaufen, bis sie sich final für den Kauf eines Produkts oder für eine Dienstleistung entscheiden.
Attention
Um einen potenziellen Kunden überhaupt für ein Produkt begeistern zu können, muss er auf das Produkt aufmerksam werden (Attention). Entsprechend dieser Prämisse bildet die Werbung die erste Stufe des AIDA Modells. Sie hat die Aufgabe, die Zielgruppe auf das Produkt aufmerksam zu machen. Folglich bedarf es einer ansprechenden Werbung, die sich von der Masse abhebt und bestenfalls ein Alleinstellungsmerkmal bietet.
Interest
Wurde die gewünschte Aufmerksamkeit auf ein Produkt gelenkt, gilt es auf der zweiten Stufe des AIDA Modells, das Interesse (Interest) potenzieller Kunden zu vertiefen. Werbemittel wie Broschüren, Flyer oder Videos müssen nun Informationen verbreiten, die Produkt oder Dienstleistung derart hervorheben, dass sie nachhaltig im Gedächtnis potenzieller Kunden verbleiben.
Desire
In der dritten Phase des Modells geht es darum, aus dem Interesse ein konkretes Verlangen (Desire) zu generieren. Mithilfe rationaler oder emotionaler Werbebotschaften wird das Ziel verfolgt, potenziellen Kunden zu verdeutlichen, welche Vorteile sich für sie aus dem Kauf oder der Inanspruchnahme von Produkt oder Dienstleistung ergeben. Das Verlangen wird primär durch signifikante Eigenschaften erzeugt, die für Käufer einen Mehrwert bieten.
Action
Wie zufrieden macht die Entscheidung?
Abschließend basiert das AIDA Modell auf der Transformation des Verlangens zu einer konkreten Kaufabsicht (Action). Die erwünschte Handlung wird dem Werbewirksamkeitsmodell zufolge durch eine Call-to-Action, also eine Handlungsaufforderung erreicht. Beispiele aus der Werbung gibt es unzählige. „Greifen Sie jetzt zu und sichern Sie sich einmalige Vorteile“ oder Ähnliches sind Sätze, die seit vielen Jahrzehnten präsent sind und auf dem AIDA Modell, respektive dessen letzter Stufe beruhen.
Anwendung im Pre-Sales-Prinzip
Obwohl das AIDA Modell in vier Stufen bis hin zur Handlungsaufforderung führt, lässt es sich generell als sogenanntes Pre-Sales-Prinzip einordnen. Dabei handelt es sich um sämtliche Maßnahmen, die noch vor (Kauf)-Vertragsabschluss für die Akquise neuer Kunden sorgen sollen. Alle enthaltenen Prozesse unterstützen somit den Verkaufsprozess – sofern das Marketing organisatorisch und strategisch zur gewünschten Zielgruppe passt.
Nennenswerte Erweiterungen
Da es sich beim AIDA Modell um ein Konzept handelt, das bereits Ende des 19. Jahrhunderts entstand, gibt es heutzutage einige nennenswerte Weiterentwicklungen. In erster Linie handelt es sich dabei um AIDAS und AIDCAS.
Das „S“ in AIDAS steht für „Satisfaction„ und fokussiert auf die Zufriedenheit von Kunden und Käufern nach dem Kauf. Basierend auf dem AIDA Modell soll die Zufriedenheit als fünfte Stufe die Chancen darstellen, dass bisherige Kunden und Käufer auch weiterhin eine Dienstleistung in Anspruch nehmen oder selbige sowie ähnliche Produkte neuerlich erwerben. Je zufriedener Kunden sind, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein solcher Fall eintritt.
AIDCAS hingegen ist keine direkte Weiterentwicklung des AIDA Modells, sondern basiert bereits auf dem AIDAS Modell. Als weiterer Faktor kommt hier die Überzeugung (Conviction) als vierte Stufe ins Spiel. Sie soll als Zwischenelement sicherstellen, dass potenzielle Kunden oder Käufer mithilfe schlagfertiger Argumente sowie aufgezeigter Vorteile der Kaufabsicht nachkommen.
Kritik am AIDA Modell
Gänzlich unumstritten ist das AIDA Modell nicht, obwohl es immer wieder in erfolgreichen Kampagnen zum Einsatz kam. Insbesondere in umkämpften Märkten sowie bei Produkten und Dienstleistungen mit geringer Kundennachfrage eignet es sich in den Augen einiger Experten nicht. So ist das Modell nicht darauf ausgelegt, spezifische Probleme potenzieller Kunden aufzugreifen. Darüber hinaus basiert das gesamte Modell auf einer linearen Abfolge. Es gilt daher als wenig flexibel und ist zudem nicht in der Lage, die komplexen Marketingbotschaften im digitalen Zeitalter aufzugreifen oder diese umzusetzen.
Alles gut am AIDA-Modell?
Ferner basiert das AIDA Modell je nach Erweiterung aus bis zu sechs Stufen, ignoriert dabei jedoch einige wichtige Faktoren, die unter anderem die Kaufabsicht beeinflussen können. Selbst wenn die ersten Stufen drei Stufen bei potenziellen Kunden oder Käufern erfolgreich sind, kann beispielsweise der Preis einen Vertragsabschluss oder Kauf zunichtemachen. Selbiges gilt für wirtschaftliche Aspekte. So sinkt die Kaufkraft in Wirtschaftskrisen. Das AIDA Modell berücksichtigt etwaige Ereignisse allerdings nicht.
Wenngleich die Kritik seit Jahren anhält, gibt es keinerlei Anzeichen auf ein baldiges Ende des AIDA Modells. Schließlich hält sich das Modell bereits seit 120 Jahren. Je nach erwünschter Botschaft und Zielgruppe sind alternative Werbemodelle jedoch wirksamer. Bereits erfolgreiche Unternehmen oder Verkaufsprozesse lassen sich hingegen weiterhin mithilfe des AIDA Modells fördern.
