Ein Battle Card dient hauptsächlich dazu, im Kundengespräch auf alle möglichen Fragen vorbereitet zu sein. Sie ist eine kondensierte und pointierte Darstellung der aktuellen Wettbewerbssituationen. Sie hilft dabei, das eigene Angebot so gut wie möglich zu positionieren und ist dabei eine wichtige Grundlage für den Vertrieb. Außerdem enthält sie alle wichtigen Hintergrundinformationen für die Gesprächsvorbereitung und nützliches Wissen für eine erfolgreiche Kommunikation mit dem Kunden.
Inhalt
Was macht eine Battle Card?
Sie liefert Antworten auf wichtige Fragen wie: Wie kann der Vertrieb die Kunden vom eigenen Produkt überzeugen? Die Battle Card bereitet gezielt alle Fragen und Fakten vor, welche die Kernaussagen des eigenen Produkts oder Services in ein gutes Licht rücken. Auch eine Übersicht mit allen relevanten Informationen zu Wettbewerbern sind Teil einer Battle Card. Des Weiteren stehen die Schwächen der Konkurrenz im Fokus, wenn dies dabei hilft, die Stärken des eigenen Produkts hervorzuheben.
Warum ist eine Battle Card wichtig?
Eine gute Battle Card hilft den Vertrieb dabei, durch eine Übersicht an allen relevanten Informationen Geld und Zeit zu sparen. Die wichtigsten Informationen kommen im Gespräch immer vom Kunden. Das Verkaufsgespräch sollte daher so gut wie möglich vorbereitet sein. Dabei ist es wichtig, sich kurzzufassen und den Kunden reden zu lassen. Der eigene Redeanteil sollte nicht mehr als 30 Prozent betragen. Die Bedürfnisse des Kunden stehen an erster Stelle. Dies ist leicht, wenn Sie folgende zwei Dinge beachten:
- Das Gespräch stellt eine Gelegenheit dar, den Kunden besser kennenzulernen. Ihr Ziel ist es, möglichst viel über seine Bedürfnisse zu erfahren. Diese Informationen können in der Zukunft enorm wertvoll sein.
- Sie sollten zu jeder Zeit versuchen, den Kunden bestmöglich zu beraten. Der Kunde erhofft sich vom Gespräch eine Lösung. Eine vollumfassende Beratung mit allen Informationen ist nicht nur gut für den Kunden, sie verbessert auch ihr Image und das des Unternehmens.
Nützliche Informationen kommen von Ihnen
Worauf kann ich mich im Gespräch vorbereiten?
Während die wichtigen Informationen vom Kunden kommen, ist es Ihre Aufgabe, die nützlichen Informationen zu liefern. Nachdem Sie herausgefunden haben, was der Kunde will, beginnt für Sie das eigentliche Verkaufsgespräch. Und um darauf richtig vorbereitet zu sein, gibt es die Battle Card. Lesen Sie hier alles zum Thema Verkaufsgespräch.
Sie versorgt Sie mit Antworten auf Fragen, wo Sie sonst keine spontane Antwort parat gehabt hätten. Die Informationen auf einer Battle Card unterteilen sich im Wesentlichen in zwei Kategorien:
Kategorie 1: Wichtiges Wissen für die Vorbereitung auf das Gespräch.
Kategorie 2: Argumente und Wissen, um erfolgreich mit dem Kunden zu kommunizieren.
Eine gute Battle Card zeichnet sich auch dadurch aus, dass sie flexibel ist. Neue Mitarbeiter brauchen mehr Informationen als Vertriebler, die schon eine lange Zeit im Unternehmen arbeiten.
Wann ist eine Battle Card hochwertig?
Eine Battle Card ist für den Vertrieb ein wichtiges Arbeitsinstrument und stattet Mitarbeiter mit Argumenten und Informationen für erfolgreiche Gespräche mit dem Kunden aus. Die Battle Card ist für jeden im Betrieb zugänglich und versorgt auch jeden mit denselben Informationen. Wichtig ist, dass alle Informationen korrekt sind, denn der Vertrieb muss sich auf diese verlassen können.
Essenziell ist auch, dass alle Informationen stets aktuell gehalten werden. Dies gilt sowohl für die internen Informationen wie Ansprechpartner etc. als auch für die Informationen bezüglich des Wettbewerbs.
Wie sieht eine gute Battle Card aus?
Wichtig ist vor allem, dass die Informationen fehlerfrei aufgelistet und schnell erfassbar sind. Die besten Informationen bringen nichts, wenn sie ohne Struktur zusammengewürfelt sind. Für eine bessere Anschaulichkeit helfen ansehnliche Grafiken und Tabellen. Jeder, der die Battle Card benutzt, muss die gesuchten Informationen schnell finden können.
Was gehört auf eine Battle Card?
Marktposition des Unternehmens
Manche Dinge sollen, manche müssen auf eine BC
Diese Informationen gehören zur Kategorie 1: Wichtiges Wissen für die Vorbereitung auf das Gespräch. Das Ziel ist es, das Unternehmen so gut es geht vorzustellen, dazu gehören auch die Marke und die Identität. Es ist wichtig, dass diese Informationen aktuell gehalten werden.
Weitere Informationen, die in diese Kategorie gehören, sind:
- Eigenschaften des Zielmarktes
- Einflussfaktoren wie Trends etc.
- wichtige Informationen über den Markt wie Marktgröße, Zielmarkt, Marktreife oder Wettbewerbsgrad
- die Position des Unternehmens im Markt
- knappe Vorstellung des Unternehmens mit allen wichtigen Informationen wie Umsatz, Größe, Anzahl der Mitarbeiter etc.
- eine Einschätzung des Unternehmens von einem Analysten
- Ausblick auf die Zukunft, dazu zählen unter anderem Zusammenschlüsse, Kooperationen und Entwicklungslinien
Pain Points
Diese Informationen sollen den Vertrieb dabei helfen, herauszufinden, mit welchen Problemen und Herausforderungen der Kunde zu kämpfen hat. Dies ist wichtig, um anschließend eine produktbezogene Lösung für das Problem anzubieten.
Hierzu gehören Fragen wie: Wie kann das eigene Produkt das Problem des Kunden lösen? Der Vertrieb sollte hier im Gespräch wenig Rücksicht nehmen und die Pain Points auch ansprechen. Das überzeugendste Argument ist manchmal die unangenehme Wahrheit.
Wichtige Schmerzpunkte sind beispielsweise:
- Stagnation
- Verlust
- schlechte User Experience
Der Vertrieb benötigt im Gespräch die richtigen Fragen, um diese Schmerzpunkte beim Kunden zu triggern. Folgende Fragen sind dazu sinnvoll:
- Was vermisst der Kunde?
- Welchen Herausforderungen steht der Kunde gegenüber?
- Was hätte er gern leichter?
Informationen zum Produkt
Um im Gespräch auf all Eventualitäten gewappnet zu sein, müssen Sie das Produkt in- und auswendig kennen. Welches Produkt verkaufen Sie? Was kann es? Welche Aufgaben übernimmt es? Mit Hilfe der Battle Card sollten Sie die wichtigsten Mehrwerte schnell erfassen können.
Wettbewerbsanalyse
Hierher gehören alle relevanten Informationen zu Wettbewerbern wie:
- Unternehmenssteckbrief mit Umsatz, Anzahl der Mitarbeiter, Standorte etc.
- Hinweise auf die Wettbewerbsstärke
Wichtig: Die Informationen müssen korrekt sein.
Argumentation im Kundengespräch
Wie überzeugt man während der Konversation?
Diese Informationen gehören zur Kategorie 2. In diesen Teil der Battle Card gehören alle sensiblen Fragen, die eine Kunde stellen könnte. Der Vertrieb muss auch auf Schwächen rhetorisch klug antworten können. Dabei sollten jedoch keine Schwachpunkte verheimlicht oder retuschiert werden. Der Vertrieb sollte bei sensiblen Fragen im Gespräch auch nicht ausweichen. Dies hält die Glaubwürdigkeit und Integrität im Gespräch aufrecht.
Referenzen
Um den Kunden vom Produkt zu überzeugen, sind Belege für den Erfolg des Produkts von anderen Kunden enorm wichtig. Das Unternehmen kann somit die eigene Glaubwürdigkeit und die vom Kunden wahrgenommene Kompetenz stärken. Wichtig ist auch, dass der Vertrieb über alle bereits erfolgreich abgeschlossenen Projekte Bescheid weiß, um diese im Gespräch bewerben zu können.
